规范发展解读“金钥匙”理财新政

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近年来，各商业银行对个人金融业务愈发重视，业务经营创新层出不穷，金融产品、工具也不断推陈出新，市场的竞争已趋于白热化。可以说，２００４、２００５年理财风潮的兴起，除了源于百姓理财意识的萌发和媒体的关注之外，也是银行在个人银行业务方面竞争的放大反映。
时至今日，提出以零售银行为发展方向的國内商业银行早已不止一家，瞄准个人高端客户的目光也非止来自一处，作为力求成为國内最大的零售银行的农行，承受的竞争压力不可谓不重。而且从时间上讲，农行推广以理财业务为代表的个人金融业务的步伐也和國内银行同业存在一定差距。
工行的理财金账户、招行的金葵花账户、中信的中信贵宾理财、中行的中银理财等等针对个人高端客户的贵宾理财服务品牌陆续亮相，经过一段时间的推广已在广大國内高端客户中赢得了极大的赞誉，甚至如中行还将其理财服务推向國门之外，使其客户在亚太区的中行网点享受到与其地位相当的贵宾服务。
反观农行，经历了长时间的经营探索，也在部分地区形成了自己的理财业务优势，如农行苏州东吴支行理财中心、农行广东佛山华达支行理财中心、农行福州鼓楼支行理财中心，都网罗了大批当地的高端客户，也用自己的服务为自己在当地赚得了不错的口碑。但是从整体上讲，农行的理财业务开展，仍是游击战的局面，缺乏全行统一的高端客户管理，缺乏全行统一的机构功能设置，缺乏统一的业务发展规划和品牌思路都成为农行理财业务进一步发展的瓶颈。
正是为了解决这一問題，２００５年底，在充分研究银监会发布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》两个文件的基础上，农总行颁布和实施了《中國农业银行金钥匙理财贵宾客户管理办法（试行）》（以下简称《办法》）和《中國农业银行金钥匙理财中心运作与管理指引》（以下简称《指引》）两个指导性文件。
《办法》的意义在于以市场细分为基础、以客户分层为目标，着力实施客户差别化服务战略，加强客户精细化管理，在挖掘和提升客户价值的基础上，实现农业银行企业价值最大化。而《指引》的目的则在于有效实现金钥匙理财中心的功能分区、服务分流、流程再造与网点转型，建立健全和完善农行金钥匙理财业务组织架构与服务保障体系，有效防范和控制金钥匙理财中心的经营风险，全面推进金钥匙理财中心标准化、制度化和规范化建设。
可以说，上述两个文件恰恰把握了理财业务硬件设施建设和软件服务两个方面的基础，有利于建立起全行统一的理财业务体系，在严格执行《办法》和《指引》基本规定的前提下，合规有序地开展金钥匙理财业务必然是可预期的美好前景。也可以令农行的理财业务摆脱游击战、区域缺失的尴尬局面，走上规范化、有序化、全局化的发展轨道。
用好服务迎好客户
--苏州东吴支行个人理财业务发展纪实
农行苏州东吴支行地处苏州古城区，是农行苏州分行辖属的一个二级支行，是全國百家金融超市之一，也是苏州分行第一家金钥匙个人理财中心。按照上级行做大做强个人业务，打造最大零售银行的要求，东吴支行坚持将理财业务作为个人业务发展的突破口，打造平台，理顺机制，积极培育个人高价值客户，为客户提供专业化理财服务。
重新布局功能分区
东吴理财中心根据客户结构和业务实际，将服务区域划分为咨询引导区、现金服务区、２４小时自助服务区、非现金服务区、贵宾服务区、贵宾理财区、贵宾客户自助服务区。
其中，东吴理财中心特别对贵宾服务区的功能区域做出了细化，包括贵宾引导咨询区、贵宾现金区、贵宾休息区、一对一的理财工作室和贵宾自助服务区。
贵宾引导咨询区：配有１名贵宾客户大堂理财经理，负责理财业务操作演示、开通网银、电话银行、申请贷记卡、委托交易、理财产品推荐及预约登记、分流引导贵宾客户等工作。贵宾客户还可在其间的自由冲浪区的电子设备上进行网银查询、交易。
贵宾现金区：为贵宾客户提供一个相对私密、便捷的优先服务绿色通道。安排了１个服务窗口，职能和综合柜员一致，另外增设了贵金属实物销售和外汇业务功能，形成了个人业务一柜通，可以为贵宾客户办理个人本外币存取款、卡业务、代理业务、因私购汇、西联汇款等各类个人业务。
贵宾理财室：为贵宾客户提供一对一的个性化理财服务，配有４名持理财规划师证书的理财经理，并根据其原有的专业和爱好，形成各自的特长，在相互支持下更好地贴近客户不同的需求和偏好。
贵宾自助服务区：包括外汇、证券、期货、信托、保险５个专业工作室和３个超级大户室、１个贵宾客户洽谈室，为贵宾客户提供一揽子金融投资业务，并配有１名理财经理负责现场指导。２００５年以来，创元期货、苏州信托公司、友邦保险、东吴证券等同业机构相继在理财中心的贵宾自助服务区开设专业工作室，也为理财中心带来了不少同业客户。
多種渠道开拓客户

确定目标客户是商业营销的首要环节，对东吴理财中心的营销工作而言，面临的問題是目标客户在哪儿，如何选择客户和如何对客户资源进行有效开发和管理？为此，东吴理财中心依托个人理财产品，主要从四个渠道来拓展个人客户。

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